【原著节选】《迷恋》：迷恋的七大神秘触发器
作者：［美］莎莉·霍格斯黑德
世上有很多相当无趣的事物。比如鸡毛掸、牙线、麦片、各种税单、不断重播的肥皂剧、恳谈务虚会、堵车排队、盼着草木生长、烧开凉水、晾干油画……这些东西与甜美的巧克力与悦耳的流行音乐相比，想要惹人迷恋简直如同天方夜谭。但是你只要信奉本书的信条，天方夜谭也能美梦成真，任何人、任何事都可以变得迷人！
这正是我们迷恋的七大神秘触发器的用武之地，它们可以给这些毫无意义的东西赋予神奇的魔力。
神奇的不是东西本身，而是触发器
东西本身是不会主动散发迷人光彩的。只有启动了某些触发器，我们才不得不去关注它。很多令人迷恋的事物本身都是平淡无奇的。特定的情境和触发器决定了一个人或一种产品是否令人着迷。我们每个人都拥有“点石成金”的迷恋触发器。某些事物，之于我们而言敝帚自珍，之于他人而言则弃若敝屣。这一点不但适用于普通人，也适用于有恋物癖的人。
恋鞋癖与交叉的字母C
还记得我们在本书第1部分讨论过迷恋高跟鞋的人吗？当迷恋一旦发生，对某些人来说毫无意义的细高跟鞋、一束头发甚至是汽车的引擎轰鸣声，都可以成为另一些人视若珍宝的东西。在这些情况下，不是鞋子本身令人着迷，而是鞋子被赋予的意义让人欲罢不能。换句话说，一旦鞋子与欲望、罪恶或者权力联系起来，就会格外富有魅力了。
正如我们之前说过的，神奇的不是东西本身，而是触发器使得东西看起来更迷人了。
这里还有涉及个人偏好的问题。不同的触发器对于不同的人的吸引力也会有所不同。有些人对“罪恶”并不感冒，但是另一些人可能更迷恋于“罪恶”所象征的“威望”。
恋物癖们不是唯一的在触发器的作用下对空洞无聊的事物产生迷恋的人。比如说，让你对巧克力蛋糕垂涎不已的并不是蛋糕本身，而是“欲望”这个触发器；让娱乐频道如此风靡的并非八卦新闻本身，而是“罪恶”这个触发器；让你心生感恩温情的并不是你的全家福照片，而是“信任”这个触发器。
消费者们常常被毫无意义的东西吸引。一对交叉的字母C，似乎并无什么意义，除非它们长成香奈儿图标的样子。
突然之间，这两个C就变得魅力无穷，因为它启动了“威望”触发器。在我们的研究中，人们乐意支付数倍于一般品牌价值的钱来购买一副迷人的香奈儿太阳镜。当然，不是这个标志使得香奈儿的太阳镜价格不菲，实际上，它的质量的确要优于一般的太阳镜。然而，质量通常不是消费者们花重金选择香奈儿而非其他不知名品牌所考虑的主要因素。因为，香奈儿的logo启动了“威望”。
我们是不是都应该考虑一下，如何启动某个触发器，让你的产品价格倍增呢？
品牌：让无趣变得迷人起来
当消费者们购买特定品牌的时候，某种程度上说，他们并不是为商品的“使用价值”埋单，而是为我们所说的触发器埋单。
最迷人的品牌能激发“点石成金”的触发器。即便在那些拥有很多同质产品竞争的领域，如果通过触发器提升附加值，品牌也会脱颖而出：陶氏化学旗下的莫顿盐（Morton salt）和高尔氏漂白水（Cloroxbleach）就比普通同类产品贵出一大截而且畅销不衰。这些品牌虽然使用了不同的触发器，但却应验了同一个道理：触发器具备化腐朽为神奇的能力。
在很多领域触发器也发挥着无穷的作用。谈论天气可谓无趣吧，但天气背后的很多隐喻却可以给人截然不同的反应。比如“山雨欲来风满楼”，对于翘首企盼雨水的农民来说贵如油，但是对于一个正在室外举办婚礼的新娘来说则厌如仇。同一场雨，引起了人们不同的情绪反应。因为雨带来的某种信号，人们会赋予它不同的意义。
每天的信息轰炸已经让我们焦头烂额，于是我们不得不集中有限的精力做出一系列选择。很显然，那些迷住我们的东西一定吸引着我们的注意力。触发器的作用就在这里，它赋予事物特殊的意义，因此造就迷恋。就像别人家的宠物对于你来说事不关己，而你自己的宠物，由于它激发情感、创造价值，你对它爱如珍宝。对产品而言，道理也是如此：直到i P o d的出现开启了“欲望”触发器，M P3音乐播放器才开始惹人迷恋了，不是吗？
迷恋触发器的应用
许多人怀疑自己的人格或公司具有某种“内在魅力”，甚至觉得“迷人”对他们来说简直犹如痴人说梦。然而，本书要指出的是，只要正确地应用七大触发器，任何事物、任何人都能变得迷人起来。
一杯橙汁看起来平淡无奇吧，但如果你是糖尿病患者或者血糖含量很低，那么一杯橙汁显然是你致命的诱惑；如果你正在焦急地等待大学录取通知书，那么邮递员也变得前所未有的亲切；你从后视镜里看到警车蓝色的车灯闪耀，你的车速表瞬间成为你的焦点；如果你刚刚参加完“哈瓦那大胃王”比赛，那么一小杯水必也会是你渴求的甘泉；一件黑色的G a p T恤衫本来毫无亮点，但当莎朗·斯通穿着它参加奥斯卡颁奖礼后必然产生天壤之别的效果；一个在鸡尾酒会上与你礼貌攀谈的人也许无关紧要，倘若他正是你热切想要加入公司的首席市场营销官（C M O），此人必然成为你的挚爱。没错，正是情境引爆了触发器，“啪”的一下，你就被吸引了。
在这些例子中，“迷人”并不是橙汁、邮递员、水、T恤衫的自然固有属性。让它们变得迷人的是几种混合作用的触发器。我们如果懂得了怎样开启这种反应机制，我们便拥有了产生影响力、改变和驾驭别人的神奇力量。
情境影响着迷恋，时间也会改变迷恋，迷恋似乎变化无常深不可测。不道德的行为震怒我们、巨大的噪声使我们警觉、未解之谜把我们引上寻找答案之旅。这些反应亘古不变，最后都可归结到七个永恒的触发器上，这就是迷恋中的恒定不变的真理。但问题在于，这些触发器是怎么做到让我们陷入非理性的“执迷不悟”之中的呢？
迷恋的决策指导手册
一旦你掌握了触发器的作用原理，就很容易理解迷恋是如何指导决策的。后面的章节，我们将一起探讨“我们为什么迷恋”以及“怎样开始迷恋”的行为学、生理学与心理学解释。下面是各个触发器的定义与它触发迷恋原因的总览表。你会看到，每一种触发器都给你的信息增添了不同种的能量。比如，“警报”增强冒险、即时性或者危险感；“神秘”增强人的好奇心；“权力”增强尊重或者恐惧；“罪恶”增强叛逆的勇气。那么“欲望”会带来什么呢？往下看吧，面面俱到！
