电子商务的发展刚刚开始，成功者不少，失败的案例也很多。到底什么决定了电子商务的成功？
　　□汪瑛

数据显示，2011年国内B2C、C2C与其它电商模式企业数已达20500家，电商企业竞争也日益激烈，有许多商家正在资金紧缩、营销成本加大等压力下苦苦求索，甚至近日业界正在盛传“电子商务不赚钱就是泡沫“的言论。

传统互联网电商企业的烧钱大战在不断推高企业的营销成本，新用户获取成本不断增加，用户消费习惯也变得更加理性、精明。电商企业应该如何降低成本、提高竞争力并增加用户的忠诚度，是未来商战能否决胜千里的关键因素。

近日，一淘网旗下“淘宝创想”联合艾瑞咨询在京发布了《电子商务创想力报告》，首次完成了对中国电子商务行业生态营销系统的全方位解读，并初步建立了电商经营管理模型——“创想力模型”,系统形成了中国电商营销参照系标杆和蓝图。淘宝创想的“电子商务创想力报告”对品牌、渠道、运营、营销等关键因素的运用总结，同样基于传统营销学理论的基本核心要素，其源于电商市场和在行业实战基础上形成的，对多样、复杂的电子商务领域的针对性、时效性、精准性和系统性，无疑使之成为中国电子商务十年转折点的一个行业坐标，同时，从实践到理论，作为来自市场实战前沿的首开先河者，这也是中国电子商务开始走向体系化运作的标志。

“当我们检视电子商务中不断涌现的成功者，他们的创新没有那么‘伟大’和‘颠覆’，而是借由电子商务的新机会——信息透明、公平、消费者需求导向和低成本优势，去做传统商务没有做好的事情，形成更快、更新的产品设计，更贴近消费者需求，更优秀的成本控制，更符合互联网时代的营销方法。在生产关系、消费关系、品牌关系层面，中国电子商务已经成为新一轮商业革命的中心。”一淘网客户营销部资深总监周峻巍表示，利用好开放平台是电商企业未来发展的命脉，相信未来会有越来越多的传统企业、品牌电商和小微企业进入到电商领域中，在不断探索中找到属于自己的电子商务创想力。

品牌力：好产品自己会说话

面对电子商务领域品牌化、资本化及渠道多元化等发展趋势,传统品牌商和纯电商如何通过电子商务平台，实施有效的营销传播与品牌推广?

你觉得世界上最酷的职位是什么？首席执行官，首席创意官？那你一定没听过首席惊喜官！送客户礼品那是关系维护，送客户便当那就是出乎意料！卖精油就是卖惊喜，惊喜就是创想力！

“用心记下用户的生日，并在用户生日当天送上一份惊喜”、“快递延迟了送小礼物表达歉意”、“为发错货的用户提供心碎补偿”、“KA穿COS送货”一个个看似微小的举动恰恰最有力地诠释了阿芙“惊喜感动”的价值诉求。阿芙坚持不走低价路线，以品牌和服务取胜。其前期主要是利用SNS、论坛、社区、网络达人等社区化营销方式，做些简单的市场推广活动，而更多是通过不断制造惊喜、高水平重复惊喜的方式来感动用户重复购买，有数据表明，阿芙70%以上的订单都来自老客户，这些忠诚客户又主动推荐亲朋好友，口碑层层传递，成就了今天的精油护肤第一品牌。

运营力：打铁还需自身硬

电子商务面对的是海量的用户和海量的竞争者，能够脱颖而出的标杆归根到底依赖的是运营力，包括但不限企业经营理念、团队组建激励和业务管理模式等等。如何站在行业标杆电商的经验基础上,构筑电子商务的核心竞争力?

韩都衣舍通过引入买手小组向生产小组内部采购的机制，以及买手小组之间和生产小组之间内部竞争机制，保障企业组织平衡和绩效目标达成。截至2011年10月底，韩都衣舍的买手小组已经扩充至100多个，预计明年将达到200个。每个买手小组是一个由选款师、选款助理、页面制作人员、订单管理人员和普通文员组成的3-5人的团队，小组以小型公司方式运作，享有高度自治权，财务实行独立核算。买手小组所能获得的资源支持力度以及小组成员的个人收入水平，取决于各个小组的经营业绩。

电子商务环境下，通常用户购买的不是单纯的服装，而是服饰搭配，因此公司给予选款师最大的权力：价格、款式、选款量、生产量、颜色、打折时机、促销折扣、小组内红利分配等均交由选款负责人来负责。韩都衣舍是一个“天高任鸟飞”的地方，无论你是“菜鸟”还是“精英”，都能在这里找到一片属于自己的蓝天。

渠道力：如何协调线上线下

渠道问题，可能是传统企业进驻电商平台碰到的最大障碍。是否要做独立的b2c平台？线上线下如何破解渠道冲突？网络渠道如何整合？如何应对侵权行为？

如何协调企业内部线上线下的冲突，是传统品牌电商化过程中必须要攻克的一道难关。九阳股份电子商务中心的罗红星总经理认为，任何新兴业态的成长都会遭遇到外界的抵制，但电子商务是大势所趋，未来线上线下一定是一种竞合的关系。当前冲突最厉害的是价格，长期来看线上经营必须要有盈利，否则无法为消费者提供增值服务，因此九阳将经销商收编以后做的第一件事，就是整体将线上价格拉高至一个比较合理的价位，通过改善服务拉高消费者的价格预期。由于价格上调后，线上流量会有明显下降，因此九阳公司随后做了一系列大型促销活动，把原来流失的流量和销量又拉升回来。这个步骤相当于是流量清洗，保证了留存流量的健康性。同时，九阳积极研发网络专供产品，从产品组合、定价策略、营销手法、消费者体验等多个维度做好线上线下区隔。

营销力：怎样创造和传递价值

今天如果还有人认为电子商务只是把产品信息放到网上，等着消费者来买，那么你的思路还局限在传统商业模式里。

2010年9月，奔驰Smart与淘宝网合作推出“一点惊喜”主题活动，跳脱传统渠道下推广中简单的品牌展示、繁琐的试驾评测和枯燥的数据罗列的束缚，结合淘宝平台整体风格和特性，与淘宝平台用户群体年轻时尚的特性相契合，将奔驰Smart作为时尚商品放上聚划算平台，999元参团。

品牌先行——在团购名车的主题下，结合Smart车模及真车的1元秒杀，淘宝大卖家作品秀等，全面呈现和诠释奔驰Smart城市艺术风格，打造时尚潮流印象，彰显Smart品牌格调。同时，活动通过与体现时尚格调大卖家店铺的联合推广，利用淘宝平台下大卖家的影响力和流量，为活动引流造势。

销售跟进——借助淘宝的聚划算团购平台，消费者只需通过网上支付999元定金，参与人数达到200人，即可组团，最终以7折的价格购得Smart。

完全可以用“临界点”来形容时下的电子商务发展态势，对电商来说，开始从幕后走向台前，从配角变成主角。可以说，我们正处在新一轮商业革命的中心。跟前面几次直接由技术驱动不同，这是一次发生在生产关系和消费关系上的变革。因此，这次商业革命是由生产关系的改变所驱动的，电子商务成为一片充满创想的土壤。