【原著节选】 《亲爱的心理学家》 ：让所有人对你说
作者：王卫宾
我应该向领导表决心吗
亲爱的心理学家：
您好。我是一个刚刚进入公司的新员工，一直想通过自己的表现得到领导的重视。但是我有一个问题，就是不知道是否应该向领导表决心。因为我现在从事的是销售工作，所以也在观察其他员工在这方面的做法。但是我发现，有些员工默默无闻，领导也就不重视；有些员工喜欢拍胸脯表决心，但是一旦完不成任务的话，又会被领导当成吹牛皮的典型来批评。您是否能从心理学的角度分析一下，像我这种情况应该怎么做才得体呢？
一个左右为难的职场新人
亲：你好。对于你的问题，心理学上恰巧有个规律能够解决。
我们可以做这样一个实验，用手去拿一杯温水，并不会感到温度有多高，可是如果双手捧住一杯冷水5分钟，然后再去拿这杯温水，就会感到它的温度很高。同样一杯温水，却是两种截然不同的感觉。
这种生理感觉的差异，同样也存在于人的心理上，因此又被形象地称为“冷热水效应”。
一天，一名信徒带着7岁的儿子伊塔去见拉比（犹太人学者）。信徒说：“尊敬的拉比，请帮帮我吧，我的伊塔老是干坏事，今天他又偷了人家的东西。”
当时，拉比正在院子里的冷水池里洗澡，听完这位父亲的话后，他二话没说，一把将伊塔拽入池中。小孩子乍入冷水，冻得浑身哆嗦，不由得大叫：“哎呀，好冷，哎呀，好冷！”
拉比马上抱着他走出池子，脱掉他湿透的衣服，找来一条厚毛毯将他裹得严严实实。伊塔不由得高兴地叫起来：“啊哈，好暖和，啊哈，好暖和！”
直到这时，拉比才开口说话：“我亲爱的伊塔，你知道这和做坏事有什么区别吗？当你掉进冷水池的时候，你最初发出的声音是‘哎呀’，然后才是‘啊哈’。可是当你做坏事的时候，你第一个发出的声音是‘啊哈’，接着就是‘哎呀’。要牢牢记住呀。”
拉比的教育手法所运用的心理学法则，就是用两个反差很大的事物引起人强烈的心理体验。
这种效应启示我们，在交际中，与其直接端给别人一盆“热水”，不如先端给他一盆“冷水”，然后再给他“热水”，这样会更受欢迎。
冷热水将就的影响，在生活中比比皆是。比如，一向出口厉言的领导，偶尔讲出几句柔和体贴的话，就会令下属经久难忘。相反，向来宽厚的领导突然大发雷霆，也会令下属大吃一惊。
我们还可以有意识地通过冷热水效应，来加强自己某种行为的影响力，使领导不至于对你的成绩视而不见。
下面是我从网上看到的一个案例，供你参考。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车。2008年，由于种种原因，他预计到那个月只能卖出10辆车，于是对经理说：“由于市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”
经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，情况并没有那么糟糕，老李竟然卖了12辆汽车，经理对他大大夸奖了一番。
你可以想一下，假如老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么想呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖他，反而可能指责他。但老李把最糟糕的情况——顶多卖5辆车事先报告给了经理，使得经理心凉了一下，而当月绩出来以后，他的心又一热，对老李的评价反而提高了。
祝你能在人际关系上越来越成熟，在事业上步步高升。
完美的人为什么不可爱
亲爱的心理学家：
您好。我是一名小学老师，在新学期开学之际，让学生公开投票选举班长，候选人通过发表竞选演说的办法公开参加竞选。其中，一个男孩的表现非常完美，在他提出自己对班级建设意见的时候滔滔不绝，而有一个同学则表现稍微差一点，甚至还稍微有一点羞涩。然而，大家都选择后一名同学担任班长，这让我实在不解。用以前您讲过的直觉效应也解释不清这个问题，对吧？
一个有点困惑的老师
亲：你好。你的观察和思考都是很出色的，这一点说明你是一个优秀的老师。对于你的问题，我要用心理学上的一个规律来回答：如果一个人表现得完美无缺，人们从外面看不到他的任何缺点，就会觉得他有些不真实，恰恰会降低他在别人心目中的可信度，因为一个人是不可能没有缺点的。
而一些微小的失误，比如语误、羞涩这样的细节，不仅不会影响人们对他的好感，反而使人觉得他和别人一样也会犯错误，有平凡的一面，从心里感觉到他很真诚，值得信任，从而感到更好接受，更有安全感。
1980年，心理学家阿伦森进行了一个实验，证实了这一观点。
在实验中，他将4盘不同的录像带，分别播放给4组被试者看。录像带的内容都是主持人和被访者的面谈。4盘录像带中的被访者都是同一人，只是主持人对他的介绍以及他在访问中的表现各不相同。
第1盘录像带中，被访者被介绍为一个能力杰出的大学生。在访问过程中，他态度自然，谈吐不俗，表现得非常自信，没有一点羞涩的表情。对主持人提出的所有问题，能毫不费力地答对92%，精彩表现不时赢得台下观众的阵阵掌声。总之，他给人的印象是一个完美无缺的人。
第2盘录像带的内容和第1盘大致相同，访问者的介绍相同，被访者回答问题的表现也相同。唯一的不同是，他在台上的表现略有些羞涩，在主持人向观众介绍他所取得的成就时，他紧张得竟把桌上的咖啡杯碰倒了，还将主持人的裤子淋湿了，出现了尴尬的场面。
在第3盘录像带中，主持人将被访者描述为一个普通的大学生，不像上面那样有着不俗的成绩。整个采访过程中，被访者也表现平平，虽然不太紧张，但也没有什么吸引人的发言。
在第4盘录像带上，人们看到的也是个很普通的大学生，在采访的过程中，他表现得非常紧张，和第2盘录像中一样，他也把身边的咖啡杯弄倒了，淋湿了主持人的衣服。
看完后，阿伦森让被试者凭主观感觉给录像带中的被访者打分，来表明对被访者的不同的喜欢程度。
结果发现：最不受被试者们喜欢的是第4盘录像中的那个学生了，几乎所有的被测试者都选择了他，这是意料之中的事情。但奇怪的是，被试者们最喜欢的，不是第1盘录像中的那位完美人士，而是第2盘录像中打翻了咖啡杯的那一位，有95%的被试者选择了他。
这个实验揭示了一个重要的心理学效应——“仰巴脚效应”：才能平庸者固然不受人羡慕，而全无缺点的人也未必讨人喜欢。最容易被接受的，是才能出众而带有一些小缺点的人。
“仰巴脚效应”的英文名称为pratfalleffect。其中的pratfall一词是英语中的俚语，同中国北方方言中的“仰巴脚”差不多，都是指不小心跌一跤而四脚朝天的姿势。有人又把这种效应称为“出丑效应”。
英国前首相丘吉尔喜欢洗澡，这没什么奇怪的，可是他洗完澡后喜欢光着身子思考问题，经常半小时都不穿衣服。
“二战”时，时任首相的他应美国总统罗斯福邀请到白宫访问。一天晚上，他洗完澡正在思考，罗斯福前来找他，可是敲了几次门都没有人应。罗斯福就推门而入，发现里面站着一个一丝不挂的大胖子，尴尬得转身就要离开。
可是丘吉尔张开双臂，大声喊道：“进来吧，总统先生，大英帝国的首相对美国总统是没有什么可隐瞒的。”
以赤条条的形象对人，对多数人来说都是一件挺尴尬的事情。可是这件事情却让丘吉尔和罗斯福的关系更加紧密。这就是仰巴脚效应在起作用。
英国爱德华八世在海军学校读书时，曾经被几个同学踢屁股。卡耐基的书里说原因是那几个同学以成为“踢过国王屁股的人”而自豪。但从另一个角度看，这对爱德华八世也有好处，因为被踢屁股而出丑能让他与同学的关系更融洽。
当兔子在长跑比赛中获得第一名以后，和他仍然保持朋友关系的，可能会是乌龟而不是别的兔子。为什么呢？因为乌龟会这样想：“虽然他现在这么风光，可是上次它和我赛跑时，我曾经看到过他难看的样子。”
王卫宾
出版的主要心理学著作有《原来如此：问题背后的心理学》、《活得轻松的心理法则》。
